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Formando Líderes com Visão Estratégica

Gerenciamento e Supervisão de Vendas

"Com ênfase no desenvolvimento de sua força de vendas"

APRESENTAÇÃO

O papel dos líderes, gerentes e supervisores de vendas é também estratégico. Eles orientam os esforços de sua equipe para atender às metas e objetivos da organização. Grande parte do tempo deles é investido no incentivo, treinamento, supervisão e liderança dos membros de sua equipe de vendas.

Além disso, é fator decisivo que os líderes, gerentes e supervisores de vendas monitorem o progresso de sua força de vendas a fim de determinar seu desempenho e eficácia para diagnosticar problemas e desenvolver soluções.

Gerenciamento e Supervisão de Vendas apresenta de forma dinâmica, didática e motivacional o papel estratégico dos líderes para o desenvolvimento de suas equipes de vendas e alcance das metas e objetivos.

OBJETIVO GERAL

Contribuir para o alcance dos objetivos das organizações através do desenvolvimento e formação de líderes, gerentes e supervisores de vendas, com visão estratégica, focados na gestão de sua força de vendas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Apresentar funções e objetivos da liderança, gerência e supervisão da força de vendas;

Orientar o participante a liderar, desenvolver e conduzir equipes de vendas;

Orientar o participante a desenvolver e implementar um processo de treinamento eficaz de vendedores;

Ajudar no desenvolvimento de campanhas e concursos de vendas;

Apresentar diretrizes, métodos e técnicas que contribuam com a motivação e recompensa dos vendedores;

Demonstrar como as informações sobre o desempenho individual e coletivo de sua força de vendas podem ser utilizadas para o desenvolvimento e alcance dos objetivos.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Liderança, Gerenciamento e Supervisão da Força de Vendas

Lider, Gerente e Supervisor de Vendas: funções e objetivos;

Modelo de liderança para o gerenciamento de vendas;

Identificando problemas ao liderar sua força de vendas: como resolvê-los?

Como lidar com vendedores-problema.

Desenvolvimento da Força de Vendas: Treinamento

Treinamento da força de vendas: investimento necessário;

Processo de treinamento da Força de Vendas;

Avaliando as necessidades de treinamento de sua Força de Vendas;

Métodos de Avaliação de necessidades de treinamento da força de vendas;

Necessidades mais comuns de treinamento de vendas;

Planejando e Programando o treinamento da força de vendas.

Avaliando o desempenho de sua Força de Vendas

Por que avaliar o desempenho da força de vendas?

Critérios para avaliar o desempenho de sua força de vendas;

Métodos de avaliação de desempenho da força de Vendas;

Passos para medir o desempenho da equipe de vendas;

Como utilizar as informações de desempenho coletadas.

Gerenciamento do sistema de motivação e recompensa da força de vendas

Incentivos mais populares para Força de Vendas;

Tipos de recompensas da Força de Vendas;

Remuneração financeira da Força de Vendas;

Remuneração não-financeira: dinheiro não é tudo!

Despesas de vendas: orçamento de despesas, reembolsos e formulário de despesas;

Campanhas e concursos de Vendas;

Diretrizes para motivar e recompensar sua Força de Vendas;

PALESTRANTE

Prof. Márcio Silva, estudou Ciências Econômicas, graduado em Marketing, pós-graduando em Administração Industrial pela USP, business consultant training da Corporativa Brasil, professor do curso de pós-graduação do ICTQ (Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade Industrial), consultor de Treinamento & Desenvolvimento, Call Center e Planejamento Estratégico, consultor da Qualidade ISO 9001 e palestrante há mais de 12 anos nas áreas de Liderança, Gestão de Pessoas, Motivação, Gestão de Clientes & Atendimento, Call Center e Contact Center, Vendas, e Planejamento Estratégico. Participou como palestrante da Fispal Tecnologia (29ª Feira Internacional de Embalagens, Processos e Logística para as Indústrias de Alimentos e Bebidas). Jurado do Prêmio Nacional de Telesserviços 2011. Autor do livro “Clientes por Todos os Lados” pela Editora Diário (SP), e de diversos artigos publicados na mídia impressa e on-line, tendo como principais clientes: Cia de Canetas Compactor, FTD Editora, H-Buster, Aliança Metalurgica, CELEPAR – Companhia de Informática do Estado do Paraná, Magazine Luiza, Serpro – Serviço de Processamento de Dados do Governo Federal, Deca S/A, C&A, LC Restaurantes, Grupo Águia Branca, Fiocruz, Grupo Tel Fretamento e Turismo, Industria J Serrano Textil, Grupo Guabi, entre outros.

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